- sass版智慧養(yǎng)老監(jiān)管系統(tǒng)，好不好？
- 發(fā)布者：北京思杰佳通信息技術有限公司 發(fā)布時間：2022/11/2 0:00:00
數(shù)量多、速度快、形勢嚴峻——這些詞匯，越來越頻繁地出現(xiàn)在對我國人口老齡化狀況的表述中。
根據(jù)國家衛(wèi)健委最新公布的數(shù)據(jù)， 十四五時期，我國60歲及以上老年人口總量將突破3億，占比將超過20%，進入中度老齡化階段；2035年左右，60歲及以上老年人口將突破4億，占總?cè)丝诒戎貙⒊^30%，進入重度老齡化階段。
嚴峻的形勢下，是巨大的養(yǎng)老需求。
養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)因此在近些年得到迅猛發(fā)展。2022年上半年，我國新增養(yǎng)老相關企業(yè)2.7萬家，同比增加8.3%。
擁有巨量保險資金和長期投資需求，正在尋求轉(zhuǎn)型生機和第二增長曲線的保險業(yè)，大舉挺入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。期間的，養(yǎng)老社區(qū)更成為各大人身險公司解決自身商業(yè)模式，破局產(chǎn)品、銷售窠臼的寄予之地。
據(jù)不完全統(tǒng)計，當下已有10余家保險機構(gòu)投資超60個養(yǎng)老社區(qū)項目，遍布全國近30個省市，床位超8萬張。今年以來，多家頭部險企養(yǎng)老社區(qū)相繼開業(yè)，按下行業(yè)性大養(yǎng)老布局加速鍵。
當保險+養(yǎng)老從概念正逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實，行業(yè)眾志成城的保險養(yǎng)老社區(qū)，日益成為陷入困境的保險銷售破局的一大方向，一眾壽險巨頭爭相導入績優(yōu)人力，儼然成為可批量制造MDRT的黃金賽道。
如是，重金投入后，養(yǎng)老社區(qū)的遍地開花是否與保險運營逐漸產(chǎn)生化學反應？期間，客戶接受度、助力保險產(chǎn)品銷售幾許？運營情況，又是如何？
這無疑是更多市場經(jīng)營主體關注所在。近日，《今日?！纷咴L數(shù)位頭部險企資深代理人和險企康養(yǎng)企業(yè)骨干人員，一探他們對當下保險銷售與養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合之基層實踐觀察。
養(yǎng)老社區(qū)，高客敲門磚
確可增加保額升級需求
推動中高端客戶保費往上夠一夠
目前，市場上保險公司旗下的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品，大多與保險產(chǎn)品捆綁合售。即，客戶取得未來養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，需要提前購買達到較高金額保險產(chǎn)品。期間，多百萬級產(chǎn)品，甚至千萬級產(chǎn)品。
養(yǎng)老社區(qū)，是保險公司和代理人進軍高客市場的一項硬實力。對于大多數(shù)中端客戶而言，是‘夠不到’養(yǎng)老社區(qū)的，但作為高品質(zhì)服務的招牌，養(yǎng)老社區(qū)還是很有影響力和吸引力，是公司進軍高客市場必備實力。
頭部人身險公司華南某分公司資深部經(jīng)理魏紅直言，目前，只有少數(shù)高端客戶才會考慮購買擁有養(yǎng)老社區(qū)入住資格的大額保單。
這項服務為我們代理人經(jīng)營和服務高端客戶提供了一個很好的場景和觸點。但由于門檻高，加上疫情反復不確定性增加，與往年相比，今年以來我們團隊養(yǎng)老社區(qū)保單的客戶明顯減少。
養(yǎng)老社區(qū)確實可以增加升級保險額度需求，但簽單養(yǎng)老社區(qū)需兩個前提：認可保險、有養(yǎng)老需求，這是一大型壽險公司華北某四線城市中支公司經(jīng)理林華的經(jīng)驗之談。有了這兩個前提，客戶就會考慮升級保費額度，獲得養(yǎng)老社區(qū)優(yōu)先權(quán)或入住資格?？梢?，養(yǎng)老社區(qū)對那些中高端準客戶而言有保費‘往上夠一夠’的引導作用。
不過也必須考慮客戶的繳費能力，如林華所在公司養(yǎng)老社區(qū)入住資格由原來的總保費150萬元降到120萬元，即月交5000元，期限20年，即可獲得高端養(yǎng)老社區(qū)入住資格。這令之一位客戶頗為心動，找到林華表示，月交5000元沒有什么壓力，想要購買這份保險。
但林華沒有急于開單，而是提出保單檢視，看其是否還有其它大額保單支出，防止因繳費壓力過大斷繳遭受損失。
林華檢視后發(fā)現(xiàn)：這位客戶保單很多，且80%尚在繳費期，年度繳費壓力并不輕松；遂決定為之做月繳3000元，10年期的保單規(guī)劃。
隨后，林華坦率勸解：
公司會定期推出新的方案，以后經(jīng)濟形勢好轉(zhuǎn)，我們可以為客戶做資源整合方案，如此客戶可以通過加保達到養(yǎng)老社區(qū)的保費標準。當前，對于這位客戶而言，持續(xù)的繳費能力是第一位的。
魏紅也頗為認同這一觀點，與養(yǎng)老社區(qū)的高門檻相比，人們更應該做的是根據(jù)自己的經(jīng)濟實力超前做好養(yǎng)老金規(guī)劃，保證未來養(yǎng)老資金充足。作為保險代理人一定要幫助客戶量入為出地制定養(yǎng)老規(guī)劃，理性消費。
一房難求的養(yǎng)老社區(qū)現(xiàn)狀
保險公司的優(yōu)勢
和代理人銷售的優(yōu)勢有那些？
今年7月，某頭部壽險公司杭州養(yǎng)老社區(qū)開業(yè)后，這家機構(gòu)華中某分公司資深總監(jiān)龐輝的營銷策略即：以月度為單位組織客戶去養(yǎng)老社區(qū)體驗入住，這也是龐輝團隊2022年的一大亮點。
每次帶客戶去體驗都要兩天時間，我們代理人需要自己負擔一些費用，但這也是必要的服務成本——兩個或三個養(yǎng)老社區(qū)客戶就能成就一個MDRT，利用好公司的服務資源，既能為客戶提供更有品質(zhì)的服務，還能成就我們自己的業(yè)績。
緊盯養(yǎng)老安排迫在眉睫的人群——我的養(yǎng)老社區(qū)客戶大都是50歲以上、60、70歲的老年客戶，對于他們來說，雖然當下可能不一定打算馬上入住養(yǎng)老社區(qū)，但規(guī)劃未來養(yǎng)老安排，拿到入住權(quán)就是眼前的事，而且本身也已完成了原始資本積累。
龐輝坦誠，他養(yǎng)老社區(qū)的客戶并不多，共計20多個，每年也就能簽單四五位客戶。反觀團隊中能簽單養(yǎng)老社區(qū)客戶的伙伴也不多，因為這需要一定的人脈積累，對客戶的要求也比較高。
那么這類高端客戶會不會繞開保險直接簽住養(yǎng)老社區(qū)？保險代理人，有啥優(yōu)勢？
保險公司的養(yǎng)老社區(qū)不買保險也能申請入住，但一是沒有價格優(yōu)惠，二是不一定能入住。因為公司的養(yǎng)老社區(qū)優(yōu)先保證保險客戶的入住權(quán)益，買保險能獲取養(yǎng)老社區(qū)的價格優(yōu)惠權(quán)和保證入住權(quán)，可以低價優(yōu)先入住。
另一家率先布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的頭部公司華中某分公司總監(jiān)顏君告訴《今日保》，保險公司養(yǎng)老社區(qū)的原則非常明確，首先保證保險客戶的入住權(quán)益。現(xiàn)在高端養(yǎng)老社區(qū)一房難求，如果不想買保險而又想來住幾乎不可能。
除高端養(yǎng)老資源緊張這一要素，顏君認為高端客戶之所以認可保險+養(yǎng)老也源于養(yǎng)老市場的現(xiàn)狀。
目前國內(nèi)大多數(shù)醫(yī)養(yǎng)一體的高端養(yǎng)老機構(gòu)都實行會員制消費，只有交納一定的會員費用才能享受養(yǎng)老服務，而且很多機構(gòu)的會員費用很高，對比看，高端客戶更能接受保險+養(yǎng)老這一模式。
當然，保險公司的養(yǎng)老社區(qū)在長周期下的安全性，也是大部分客戶選擇其的原因。龐輝分析，養(yǎng)老社區(qū)的入住年齡一般是80歲以上，對于我們60、70歲的老年客戶來說也還要等20年、10年，這么長的周期，加上后疫情時代不確定性增加，提前與社會上的養(yǎng)老社區(qū)簽單有一定的風險性，而保險公司則具有長期性、安全性，那么選擇保險公司所屬的養(yǎng)老社區(qū)更令人放心。
兩大問題致轉(zhuǎn)化效應不明顯
保險客戶難轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)老社區(qū)客戶
養(yǎng)老社區(qū)需要一定入住率才能維持運營
從頭部幾家險企積極布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，到多家中小險企悉數(shù)跟進，保險+養(yǎng)老如火如荼，成為保險公司高品質(zhì)服務的標配。那么，保險客戶與養(yǎng)老客戶之間能否相互轉(zhuǎn)化、助力銷售？
必須面對的是現(xiàn)實是，當下養(yǎng)老社區(qū)客戶與保險客戶并不重合。
買保險的客戶一般都是五十、六十歲，還沒有到入住養(yǎng)老社區(qū)的階段。我們社區(qū)客戶平均年齡80多歲，一般都不是買保險的客戶。所以，保險客戶與養(yǎng)老社區(qū)客戶的年齡定位不同，轉(zhuǎn)化效應并不明顯，保險客戶很難立刻轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)老社區(qū)客戶。
一家中型險企旗下康養(yǎng)公司的總經(jīng)理李峰坦言，雖然養(yǎng)老社區(qū)與保險是合作雙贏關系，但其目標客戶與保險客戶在當下并不重合，不是同一群體。
對養(yǎng)老社區(qū)而言，一大挑戰(zhàn)就是客戶定位問題，客戶定位不對，保單不一定能賣出去；而賣出去的，客戶也不一定馬上入住。
考慮到養(yǎng)老社區(qū)10年的回本期，當下最大的挑戰(zhàn)就是入住率。
養(yǎng)老社區(qū)的人力成本、建設成本很高，一般養(yǎng)老社區(qū)盈利期都在10年左右，有的甚至超過10年。而且越是中高端機構(gòu)回本周期越長，大部分企業(yè)都扛不住。這也是為什么中高端養(yǎng)老社區(qū)集中于頭部險企的原因。
李峰認為，養(yǎng)老社區(qū)對于保險客戶來說更多的是應對未來的養(yǎng)老需求，從銷售端看，養(yǎng)老社區(qū)為代理人增加了一個銷售的理由。而對于養(yǎng)老機構(gòu)來說，要想保證正常運營，必須要保證一定的入住率，開拓現(xiàn)在就能入住的客戶。養(yǎng)老社區(qū)最大的挑戰(zhàn)就是入住率，如果達不到盈利平衡點，就會面臨運營成本的虧損。
居家養(yǎng)老的雙重權(quán)益轉(zhuǎn)換能否打開養(yǎng)老的另一重空間？
公司的居家養(yǎng)老有兩次權(quán)益轉(zhuǎn)化，通常是子女購買保單后，一次權(quán)益轉(zhuǎn)化給父母用，父母用完再次將權(quán)益轉(zhuǎn)化給自己用。這種設計能夠讓客戶的父母當下就能享受居家養(yǎng)老服務。男士滿60歲、女士滿55歲就可以享用，這一群體正是即將步入退休生活、對養(yǎng)老品質(zhì)有很高要求的我國首批中產(chǎn)階級。
一家頭部險企華南某分公司資深總監(jiān)錢玉介紹，其所在公司正在推進的居家養(yǎng)老實現(xiàn)了雙方客戶的雙重轉(zhuǎn)化。目前，居家養(yǎng)老品牌正處于宣傳階段，從客戶反應看這一服務很受歡迎，能為保單促成起到推動作用。
或許，這種居家養(yǎng)老的雙重權(quán)益轉(zhuǎn)換模式，對提升當下社區(qū)養(yǎng)老居住率有所啟發(fā)。
養(yǎng)老紅利的收獲剛剛開始
服務深度與細度是最大試金石
養(yǎng)老社區(qū)保單簽約只是服務的開始，今年7月的一天凌晨，我的一位客戶父親去世，第一時間通知了我，隨后我立刻調(diào)動團隊的殯葬服務組安排相關事項，團隊迅速行動，整個葬禮流程嚴謹有序、專業(yè)高端，客戶對此非常滿意，讓我們吸粉很多，也贏得了多位高端客戶轉(zhuǎn)介紹。
作為長期服務中高端客戶的銷售精英，嚴惠認為保險服務的關鍵詞就是專業(yè)，無論是保障方案規(guī)劃，還是后續(xù)的各項服務，都要為客戶提供極致的專業(yè)服務體驗。
嚴惠關于專業(yè)化的從業(yè)感悟也正是一家康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟高管袁正的觀點。為追逐養(yǎng)老風口，把養(yǎng)老與保險進行整合鏈接，一些保險公司在不斷地簽約養(yǎng)老社區(qū)、護理社區(qū)，但如果管理不到位、專業(yè)度不夠、客戶服務體驗不好，就會適得其反，不但沒法助力保險主業(yè)，反而會影響公司品牌聲譽。
袁正認為，除了專業(yè)化以外，保險公司一定要走差異化的養(yǎng)老服務路徑才能收獲養(yǎng)老紅利。
不同老齡段有不同的養(yǎng)老服務需求，保險公司應當針對需求導向 ，結(jié)合自身資源優(yōu)勢，找準某個養(yǎng)老服務領域精耕細作，不斷打磨養(yǎng)老服務的深度與細度，形成一定的品牌辨識度和忠誠度，在客戶心中有位置，才能在養(yǎng)老生態(tài)有生態(tài)位。
這也應該是整個行業(yè)都需要走的路。
